Категория: Бланки/Образцы
2 10 шагов визита 1. Подготовка и планирование 2. Оценка торговой точки (ТТ) 3. Приветствие 4. Выявление потребностей 5. Презентация 6. Борьба с возражениями 7. Заключение сделки 8. Послепродажное обслуживание 9. Анализ визита 10.Администрирование
3 1. Подготовка и планирование 1.1. Планирование стратегическое: 1.2. Подготовка общая: Что делаем Для чего Что используем Планируем количество посещений Когда, к кому, во сколько мы идем Маршрутный лист, ежедневный отчет ТП Планируем отгрузки по брендам Улучшаем качественную дистрибьюцию Карточки клиента, сводный отчет планирования по брендам Планируем отгрузки в грн. Повышаем продажи Карточки клиента, сводный отчет планирования по клиентам Планируем посещение новых ТТ Увеличение отгрузок План по покрытию новых ТТ, карточка клиента Планируем посещение по возврату денежных средств Контроль дебиторской задолженности Дебиторка, карточка клиента Что берем с собой Для чего Карточки клиентов (с уже рабочими ТТ) Для качественной работы с ТТ Карточки клиентов (для новых ТТ) В них прописывается история переговоров с новой ТТ, основные возражения, причины, пути их решения Дебиторка Для контроля возврата денежных средств Ежедневник Для дополнительных записей Канцелярия (ручки, карандаши и т.д.)Для обеспечения работы Презентор Для качественной презентации продукции Прайс-лист Как памятка по ценам
4 1. Подготовка и планирование 1.3. Подготовка и планирование перед посещением конкретной ТТ: Вопросконкретно Цель визита Понимание, что я хочу продать, в каком количестве (четко - по позиционно, конкретно - в штуках), на какую сумму; из расчета, что я туда уже продаю Что я хотел бы улучшить в данной ТТ при этом посещении Не более двух целей на визит (расширить ассортимент - выставить такую позицию, в таком количестве; улучшить коммуникации; мерчендайзинг и т.д.) Цель должна быть: конкретная, реальная, достижимая, исчислимая, определенна по времени Как я буду это делать Смоделировать процесс достижения в проекции 10 этапов торгового визита По каким причинам я могу не достичь поставленной цели Заранее найти те проблемы и возражения которые могут возникнуть у меня на пути Как я буду с ними справляться Ищем заранее альтернативные пути решения; готовимся к борьбе с возражениями, которые могут возникнуть; готовим аргументы Готов ли я к результативному посещению Анализируем, принимаем решение (перед тем как продать товар в ТТ ты должен продать его самому себе и быть уверен на 100% что ты это можешь сделать)
5 2. Оценка ТТ Внешняя оценка ТТ: На что следует обратить внимание Для чего Место расположение ТТ (спальный район, проезжая часть, близость учебных заведений, предприятий и т.д.) Понимание кто является клиентом данной ТТ, на кого нацелены продажи (другими словами, кто будет в этой ТТ покупать ваш товар) Внешний вид ТТ Предварительное понимание платежеспособности ТТ, какой по сути владелец (сколько денег тратит на внешний вид и т.д. является он бережливым, аккуратным, экономным или тщеславным и т.д.) Парковочная площадка Есть ли вариант дополнительных клиентов (клиенты которые не живут рядом с ТТ) Реклама Как владелец относиться к рекламе, является ли он приверженцем какой то ТМ
6 2. Оценка ТТ. 2.2 Внутренняя оценка ТТ: На что обращаем внимание Для чего Порядок, ремонт в магазине Отношение собственника к своему бизнесу Качество витрин Потенциальность ТТ Фирменное оборудование поставщиков и порядок на нем Желание поставщиков работать с данной ТТ Наполненность товаром Платежеспособность ТТ Присутствие товара фактовиков Платежеспособность ТТ Как одеты продавцы Отношение собственника к своему бизнесу, тип собственника (гордый, бережливый), финансовое состояние продавцов (потенциальность ТТ) Как они общаются с покупателями Насколько данный продавец сможет стать помощником для Вас в продвижении Вашего товара Какое у них настроение Для определения стиля поведения Стиль речи продавцов Для присоединения Присутствие на полках конкурентного товара Понимание возможности продажи своего товара (какие позиции конкурентов присутствуют, по каким ценам, для понимания – есть ли свободная ниша для Вашего товара, или Вам придется переубеждать в разрезе качество/ цена/ и т.п.) Присутствие Вашего товара Понимание лояльности ТТ к Вашему товару (новая ТТ), уровень продаж после последнего посещения (рабочая ТТ) Когда лучше начать разговор Для того, что бы было проще начать разговор
7 3. Приветствие – Представиться по имени и назвать компанию, которую представляете – Обращаться к клиенту по имени (узнать как зовут, если новая ТТ) – Четко обозначить цель визита – Отзеркалить - присоединиться к оппоненту (положение тела; скорость, тембр, стиль речи; настроение)
8 4. Выявление потребностей Для того, что бы продать товар, нам нужно понимать, зачем он нужен ТТ. Для этого мы проводили предварительную работу 1,2, и 3 шага. Однако это была только предварительная работа, которая дает общее (не конкретное понимание). Конкретное и ситуативное понимание нам может дать только оппонент, с которым мы проводим переговоры. Для этого мы общаемся и задаем вопросы.
9 4. Выявление потребностей Техники постановки вопросов: Типы вопросов: Цель Для чего это делать Пример Разведка Для понимания потребностей У Вас есть клиенты на молочную продукцию? Я смотрю, у Вас представлен широкий ассортимент сметаны разных производителей… как она у Вас продается? А какая лучше…. По какой причине, как Вы думаете? Направить оппонента в нужное Вам направление Для направления оппонента в закрытый угол, где Вы сможете победить Я Вас правильно понимаю, у Вас есть постоянный клиент на сметану, при чем, разных производителей? Так значит, Вы говорите… Тип вопроса цель пример закрытые Получить конкретный ответ Исходя из Ваших слов, я понял…? Я хотел бы подчеркнуть то, что Вы сказали… я прав? … я Вас правильно понял открытые Вывести оппонента на разговор, получить информацию Расскажите, пожалуйста…неужели у Вас…? Почему…? Как…?
10 4. Выявление потребностей Принцип присоединения/отсекание/ведение (общаемся, задаем вопросы, отсекаем не нужное направление разговора, подводим к нужному). Главное правило: ВЫ ОБЩАЕТЕСЬ С ОПОНЕНТОМ А НЕ ДОПРАШИВАЕТЕ ЕГО. Для этого используем принцип активного слушателя. Задаем вопросы/ слушаем ответы/ обсуждаем/ направляем/ задаем вопросы/ слушаем. Пример (новый клиент): Приветствие Большой открытый вопрос (на выявление потребности) - Я смотрю Вы торгуете молочной продукцией и как продажи, что лучше идет? Разведка- открытые вопросы: - Почему именно это? - Как выдумаете если бы я предложил товар который Вас заинтересовал бы Вы со мной начали работать? Резюмируйте – проверьте свое понимание Риторический - Итак, если мой товар будет интересен как Вам так и Вашим покупателем мы могли бы сделать пробную, или минимальную поставку… Проверьте по шагам. Да/Нет. Если получили ответ нет, продолжайте задавать вопросы и выявлять потребности Если да, переходите к заказу. Пример (работающий клиент): Приветствие. Большой открытый вопрос (на понимание настроения, лояльности) Что нового? Подтверждение услышанного. Да я понимаю… Это же хорошо! Переводим в нужное направление: Как продажи у моего, отличного, товара? Работа с остатками и карточкой клиента. Да, у меня есть такое предложение… как Вы на это смотрите? Да, нам это интересно давай сделаем заказ и на эту позицию… Делаем заказ Нет нам это не интересно… Выявляем потребности, ищем причины По какой причине…? Исходя из чего Вы так считаете…? Боремся с возражениями, делаем новую презентацию. Основные ошибки: Нельзя – перебивать, задавать больше одного вопроса. Обязательно нужно: Показать оппоненту, что Вы его услышали, подчеркнуть общее мнение с ним.
11 5. презентация Качественная презентация состоит из трех основных составляющих: - Характеристика товара (цена, упаковка, качество, срок годности и т.д.) - Преимущество товара (конкурентные особенности) - Выгода для клиента (на основании выявленных потребностей) Пример: Выявленная потребность: У нас продается только известные ТМ. - ТМ «Маричка» на рынке уже не первый год - Что позволило завоевать покупателя и приверженцев именно этой ТМ - Поэтому работая с нами, Вы сможете привлечь дополнительных клиентов для своего магазина Пример: Выявленная потребность: У нас не продается дорогая молочка. - Стратегия нашей компании средняя ценовая политика - Она направлена на большую часть покупателей, которые не хотят переплачивать, и не покупают дешевый товар, т.к. он не всегда качественный - Продавая в своем магазине нашу продукцию, Вы получите лояльность от своих покупателей
12 6. Борьба с возражениями Качественная презентация проходит без возражений. Если возражения возникли, значит, Вы не выявили потребности и не поняли, что конкретно является выгодным для ТТ, что может их заинтересовать, или не качественно провели презентацию. Возражения – это недостаток информации: - это дорого (не объяснили, что цена соответствует качеству) - мы работаем с другими поставщиками (не заинтересовали собой, ТМ, фирмой) - мне не нужна именно эта позиция (не объяснили потребность для ТТ в данной позиции) Если возражение возникло – делайте СТОП презентации и возвращайтесь к выявлению потребностей. Возражения бывают двух видов: - Нужное (недостаток информации, на основании которой оппонент принимает решение о заказе) - Ненужно (отговорка, которая не является причиной отказа от заказа) чаще всего отговорки возникают по причине того, что оппонент не хочет тратить время на Вас. Вы не смогли его заинтересовать собой, товаром, фирмой.
13 6. Борьба с возражениями Схема борьбы с возражениями: - Подтвердить, что Вы услышали, то что Вам сказали: Пример: Да я Вас понимаю… Как хорошо, что Вы это заметили… Конечно у Вас уже есть похожий товар… - Перевернуть возражение в закрытый вопрос, на который оппонент ответит – Да – Пример: Вы не хотите со мной заключать договор, по тому, что у Вас уже есть поставщики по данной продукции? Вы не хотите брать эту позицию т.к. она у Вас когда то плохо продавалась? - Узнать нужное, или не нужное возражение Пример: это единственная причина по которой Вы не хотите…? А если бы Вы, когда то не пробовали торговать данной позицией, Вы бы заказали бы ее сейчас? Другими словами, если бы у Вас не было поставщиков по молочной продукции, или они бы Вас не устраивали, Вы бы начали со мной сотрудничать? - Если возражение не нужное (ответ – Нет -), сразу возвращаемся к выявлению потребностей, если получаем ответ – Да-, то решаем вопрос, приводим аргументы и переубеждаем. Пример: То есть данный позиция, когда то ( почему к стати? Когда именно и в каком кол-ве заказывалась? С какими сроками, у какого поставщика? По какой цене? Как долго продавалась? По стольку в день? ). Подчеркиваем, что продавец не владеет (к нашему, огромному сожалению. точными цифрами), что много воды утекло да и сроки свежи, и качество улучшилось, да и по другим ТТ продается отлично…
14 7. Заключение сделки На этом этапе ОЧЕНЬ важно чувствовать и слышать сигналы покупки, или подводить оппонента к ним. После презентации задайте наводящий вопрос: Пример: Вас это интересует? В каком количестве Вы готовы заделать заказ? Вы бы заказали минимальную, или пробную партию? Если оппонент дает положительный ответ – прекращайте презентацию и записывайте заказ в карточку клиента. И только потом переходите, по необходимости, к следующей позиции. Сигналы покупки: - Да, мне это было бы интересно… - В каком количестве Вам привести? - Я бы заказала немного… - Сколько? - Какие условия поставки? – Какое количество Вы бы заказали? И т.д. (сразу записываем заказ, потом обсуждаем все остальное) Дополнительные сигналы покупки: кивает головой во время презентации; покачивает ступней верх - в низ; просит посмотреть Презентор, или прайс-лист и т.д.
15 8. Послепродажное обслуживание - Проведение мерчендайзинга; - рассказать дополнительную информацию о товаре, которая поможет продажам конечному покупателю; - договориться об условиях поставки, оплаты; - договориться о следующей встречи; - Показать заботу о товаре - Передать уверенность в своем товаре продавцу - Позитивно закончить встречу
16 9. Анализ визита 10. Администрирование -Сдать заявку - договор - заполнить отчеты и т.д. -(офисная работа). Вопросконкретно Какая у меня была цель визита П Достиг/не достиг Да/нет Что помогло/помешало Анализируем, делаем выводы, с пометками на следующее посещение Что я хотел бы сделать при следующем посещении Пометки в карточке клиента, ежедневнике
А к вопросу в частности.
И с учетом специфики рынка.
Все тесты весьма условны и сильно зависят от интерпретации.
Самое лучшее - это просто побеседовать с человеком на профессиональные темы.
Дать для рассмотрения типовую ситуацию.
Например, поставщик задерживает срок поставки оборудования.
Конечный заказчик рвет и мечет.
Как кандидат будет выкручиваться?
Пообщаться с человеком на общие отвлеченные вопросы - постараться увидеть в нем личность, а не менеджера.
Заставить мыслить, выбить из него шаблоны, которые тот заготовил, когда готовился к собеседованию.
Это все для принимаемых на работу.
Если речь идет о проверке уже работающих сотрудников, то критерии такие: наличие объема заказов и отсутствие некорректной работы и косяков вроде появления в пьяном виде на переговорах.
Все остальное наносное.
Да провожу я собеседования и игровые ситуации провожу. Но есть такая штука - темперамент. Он может маскироватся, но всё равно месяца через 3 максимум вылазит наружу. По Айзеку тест слишком сложный и долгий. Вот и думал может здесь кто поможет.
Czyan. прикольно . на переговоры в пьяном виде не являтся . Мне понравилось, надо манегерам в ДИ записать. А если серьезно то это вообще не должно иметь места.
prozit. а чем темперамент то мешает. Клиенты ведь тоже разные. и по этому и менеджеры должны быть разными
А не пофиг ли на темперамент?
Вы соционикой занимаетесь или бизнесом?
Я кого только не встречал - бывало, что чел по своему характеру непонятно что - продавать не должен и не сможет в принципе, вареное ОНО - а он бил все рекорды по продажам - практически с первого дня.
А бывало, что все данные есть - а из результатов нули одни.
Так что главное - тобы чел ладил с коллективом, был адекватен и давал стабильный результат.
Да нет ребята. Несогласен я с Вами. Способность продавать по моему мнению есть не у Всех. Это не плохо- не всем же быть продавцами. У меня менеджер есть который и на тренниги ходил и указания мои выполняет, но данных к коммуникации у него нет. Иногда он мне напоминает героя из анекдота, который ключи ищет под фонарём, а не там где потерял потому что под фонарём светлее. тестами кто поможет всё таки?
Czyan. странные таки люди. Вроде как и не должен бы. а может. Почему??7 Непонятно! У нас один манагер. вроде как и знаний нет, и говорить ладно не умеет. долго не продавал не мог, взяли над ним опеку (ничего особенного - поругали - похвали), народ стал продавать и лучше многих манагеров давно работающих. Оказалось, просто не было общения. и он стеснялся
Re: тесты для менеджеров по продажам или торговых представителейТест на соответствие высокому званию торгового представителя (в дальнейшем – ТП)
1. Если супервайзер (в дальнейшем – СВ) встретил тебя не на твоем районе и вежливо спросил – «Какого хрена ты здесь делаешь?», твой ему ответ:
А) У подруги сестры заболел хомячок, и его не с кем было оставить
Б) Увлекся продажами и развитием территории
В) На моем районе нет общественного туалета
2. Что такое – «заказ по формуле 1,5»
А) Что бы не сказал клиент. Его заказ надо увеличит в 1,5 раза
Б) Что бы не сказал ТП, СВ увеличит его заказ в 1,5 раза
В) Если клиент в итоге не заплатит, то зарплата ТП и СВ будет уменьшена в 1,5 раза
Г) Продажи клиента за предыдущую неделю надо умножить на 1,5 и отнять остаток товара на складе. Полученное число и будет рекомендованным заказом
3. Что такое мерчендайзинг?
А) Это то, за что нас из торговых точек (в дальнейшем – ТТ) посылают на 3 веселых буквы и просят зайти ни в этой жизни
Б) Это нудное непонятное занятие с неизвестным результатом
В) Эффективное представление товара в ТТ с помощью схем, разработанных талантливыми креативщиками из отдела маркетинга. Воплощение их блестящих идей позволит многократно увеличить продажи, в т. ч. за счет безвозвратной гибели конкурентов
4. От чего зависит бонус ТП?
А) Как все в этом мире – от воли случая и стечения обстоятельств
Б) От лояльного отношения руководства к моей скромной персоне
В) От моей самоотдачи и вклада в общее дело
5. Если СВ застал тебя на районе с любимым человеком, то
А) Ты понимаешь, что рядом с тобой уже 2-а любимых человека
Б) Говоришь, что обеденный перерыв каждый волен использовать по-своему
6. Что такое – «Работать с возражениями»?
А) Возражать, когда тебе говорят – «Надо работать!»
Б) Работать над тем, как грамотно возражать, когда тебе говорят – «Надо работать!»
В) Работа, при которой ты постоянно кому-то возражаешь
Г) Преодолевать возражения клиента, находить контраргументы
7. Кто такой – промоутер
А) Тот, кто проматерит каждого, кто не купит продукцию твоей компании
Б) Девочка или мальчик, который знает о продукции Компании еще меньше, чем ты
В) Внештатный сотрудник Компании. Который занимается продвижением продукта непосредственно в ТТ, напрямую воздействуя на потребителя
8. Что такое «Out of stock»?
А) Произошел слив продукции конкурентам по заниженной цене, а слив – это по англ. «stock». От этих новостей все в ауте.
Б) Непонятно, но по смыслу напоминает «Fuck off»
В) Отсутствие товарного запаса
10. Что такое – правило FIFO (First in – first out)
А) Вам кажется, что если последняя буква будет «А», то это либо симпатичная девушка, либо всемирная федерация футбола
Б) Время аббревиатур (КПСС, ВЛКСМ, ВДНХ, ООРиК*) давно прошло, и незачем ломать голову
В) Это значит, что партия товара, раньше попавшая на склад клиента должна в первую очередь попасть в торговый зал
11. Что такое – правило 3*100
А) Первые 100 грамм Вы накатываете дома для поднятия настроения, 2-е 100 гр. после выхода из офиса для расслабления; последние – перед возвращением в офис для храбрости
Б) 100% ТП знают, что у 100% клиентов тяжело забрать вовремя 100% денег
В) Если тебя уже 3-й клиент кидает на сумму от 100 грн. ты уже понял, что такое жизнь
Г) 100% ассортимента присутствуют 100% времени в 100% ТТ
12. Что такое «карточка клиента»?
А) Так как при общении с некоторыми клиентами не можешь понять, кто из вас болен; для каждого из клиентов необходимо вести отдельную карточку
Б) Наши планы по поводу выполнения планов продаж порой рассыпаются, как карточный домик. Составными его частями и являются карточки клиентов.
В) Бланк формата А4, куда заносится информация о продажах клиента, контактных лицах, телефоны и пр.
13. От чего зависит зарплата ТП
А) Времени года, погоды, экономической и геополитической ситуации в стране
Б) Экономического состояния фирмы
В) От степени участия ТП в бизнесе фирмы, усердия, инициативы, компетентности, самоотдачи
14. Что имеет в виду ТП, спрашивая клиента «какая будет форма оплаты»?
А) Клиент, в принципе, собирается платить, или нет.
Б) Оплата будет занудно-растянутая или быстро-радостная
В) Нал или безнал
15. Что такое «10 шагов посещения»?
А) Это означает, что 10 последних шагов перед входом в ТТ самые тяжелые и их надо репетировать заранее
Б) Это означает, что ТП должен работать абсолютно со всеми ТТ на своей территории. Критерий – расстояние между клиентами не должно быть больше 10-ти шагов
В) Это последовательность этапов визита ТП в ТТ. А именно:
1) Планирование и подготовка
2) Внешний осмотр ТТ
3) Приветствие клиента
И т. д.
16. Кто руководит продажами на районе?
А) Мой руководитель
Б)3-и самых «жирных» клиента, монополиста, от которых в основном зависит мой план
В) Сам ТП, поскольку он и только ОН! является инициатором и движущей силой на районе
*ООРиК – Одесское Общество Рогов и Копыт
© Copyright: Антон Терехов. 2005
Свидетельство о публикации №205020900133
«ТЕМП-sales» предназначен для использования в процессе профессионального отбора кандидатов на позицию менеджеров по продажам и торговых представителей компании. Он направлен на выявление факторов общей потенциальной пригодности к эффективному выполнению функций торгового представителя компании в любой сфере деятельности. Это позволяет значительно сэкономить как рабочее время квалифицированных HR-специалистов организации (личное собеседование-интервью проводится только с перспективными кандидатами), так и затраты на обучение работников за счет автоматического отсева кандидатов, заведомо не обладающих общими необходимыми качествами.
Однако следует помнить, что выявление факторов успешной работы в конкретном, узком сегменте рынка (с определенным классом товаров, определенными клиентами в определенной компании) требует использования дополнительных диагностических процедур.
Являясь экспресс-тестом, занимающим совсем немного времени, данный тест не позволяет получать высоконадежные результаты во всех индивидуальных случаях. Если испытуемый получает по тесту заведомо высокие или заведомо низкие результаты, в точности выводов можно не сомневаться. Но в тех случаях, когда тест относит испытуемого к средней группе (или близко к ее границам), результаты теста следует обязательно подкреплять всеми возможными параллельными источниками дополнительной информации о работнике.
Данный тест, безусловно, можно было бы сделать еще более надежным, но только за счет повышения числа заданий и, следовательно, увеличения продолжительности. К сожалению, большинство заказчиков активно возражает против удлинения сеанса тестирования. Именно поэтому мы имеем дело в данном случае с тестом, который дает более обобщенные результаты, хотя краток и удобен при проведении.
Тест снят с производства и не поставляется. Рекомендуем воспользоваться более современным тестом CaseSales.
В применении к действующим работникам тест может служить незаменимым инструментом для принятия таких серьезных кадровых решений, как поручение перспективных заказов и расширение фронта работы.
Тест включает 90 вопросов и заданий.
Тестовые вопросы и задания разбиты на несколько блоков:Среднее время выполнения теста — 40 минут.
Задания, относящиеся к первому блоку, выполняются без ограничения времени, но с текущим контролем социальной желательности. На выполнение остальных блоков (второй части теста) отводится не более 52 минут (от 5 до 12 минут на блок), однако большинство испытуемых решают задания раньше, чем истекает предложенное время.
Внимание! Результаты по шкалам «Английский язык», «Компьютер», «Маркетинг» и «Достоверность» не учитываются при подсчете интегрального балла по шкале «Пригодность».
Существует два варианта отчета:
Каждый отчет может включать до трех блоков представления результатов в виде:
В 2007 году была проведена психометрическая проверка работоспособности теста «ТЕМП-sales». Проверка проводилась на реальных протоколах, которые были получены при тестировании менеджеров по продажам в компании-клиенте Лаборатории «Гуманитарные Технологии».
Надежность — согласованность шкал методики (коэфф. Альфа Кронбаха) оказалась на достаточно высоком уровне — 0,62 (среднее по всем шкалам). Высоким данный уровень следует считать потому, что в тесте большинство шкал являются интеллектуальными или кейсовыми, а для шкал такого типа данный показатель достаточно значим.
Также была проведена проверка прогностической валидности методики — действительно ли по результатам теста можно судить о квалификации менеджера по продажам, делать выводы о будущей успешности кандидата или сотрудника? Руководством компании, согласившимся принять участие в эксперименте, были составлены рейтинги продавцов, на основании которых были выделены две группы — наиболее успешные менеджеры по продажам и наименее успешные. Далее результаты людей из этих групп по тесту «ТЕМП-sales» были сравнены между собой. Представители группы успешных в среднем набирали в целом по тесту больший балл, чем представители из группы наименее успешных. Наиболее значимые результаты были показаны по двум шкалам: «тактическая гибкость» и «английский». Эти две шкалы в наибольшей степени отличали успешных продавцов от неуспешных, т.е чем больший балл сотрудник набирал по этим шкалам, тем успешнее он проявлял себя в работе. Любопытно, что в этот список попала шкала «английский». Видимо, знание этого языка было необходимым условием для хорошей работы. Что касается социальной желательности, то здесь выявилась интересная закономерность — успешные продавцы давали меньше искренних ответов. Возможно, здесь проявилась их способность подстраиваться под ситуацию, умение соответствовать принятым нормам и стандартам даже в ситуации тестирования.
В 2007 году также были обновлены нормы для теста (250 протоколов, данные для расчета получены от компаний-клиентов). Данные нормы позволяют существенно повысить репрезентативность методики «ТЕМП-sales» для применения в ситуации экспертизы.
Обучение работе с тестовой методикой доступно в виде дистанционного курса. Также возможно индивидуальное (или в малых группах) очное обучение по программе индивидуального сопровождения пользователя. Разработано методическое пособие, которое поставляется бесплатно всем пользователям теста.
Руководитель научно-методического отдела Лаборатории «Гуманитарные Технологии»