Книга Каплунов Денис Эффективное коммерческое предложение

Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство
Денис Александрович Каплунов

Если ваши коммерческие предложения не приносят желаемого результата, нужно сделать подход к его составлению более целенаправленным. Вам нужны просто читатели или довольные клиенты, готовые платить за ваш товар?

Составленное по всем правилам коммерческое предложение способно увеличить объем продаж, количество клиентов и прибыль с одного покупателя. Для этого необходимо внимательно изучить эти правила и внедрить их в свой бизнес. И тогда слова «Мы сделаем предложение, от которого сложно отказаться» станут реальностью.

Эта книга будет полезна каждому, кто занимается продажами. Приемы, освещенные в ней, универсальны: их легко адаптировать к любому бизнесу, а также использовать для составления других продающих текстов.

Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

Эту книгу хорошо дополняют:

Искусство создания рекламных посланий
Джозеф Шугерман

Искусство делового письма

Эта книга будет полезна для каждого человека, который хотя бы раз в жизни сталкивался с необходимостью составления коммерческих предложений. Моя цель – превратить ее в ваш настольный инструмент, который поможет вам работать эффективно.

Вы бизнесмен и оказались перед задачей расширения клиентской базы, а также увеличения показателей продаж. Это естественный рост бизнеса: никому не выгодно стоять на месте и ожидать чуда. Коммерческое предложение – это великолепная возможность обратиться к массовой целевой аудитории с презентацией своих продуктов.

Вы руководитель проекта и заинтересованы в его финансировании. Коммерческое предложение поможет привлечь внимание потенциальных инвесторов. Вы не просите денег, как это делают многие. Вы описываете достоинства, экономические перспективы и предлагаете возможность получить прибыль, вложив определенную сумму в ваш проект.

Вы запускаете на рынок новинку, аналогов которой до сих пор не было и в ближайшее время вряд ли появится. С помощью коммерческого предложения вы сможете не только эффектно сообщить о своем ноу-хау, но и моментально обратить на него внимание широкой аудитории. Заинтересованность клиентов – подруга роста продаж.

Книга - Эффективное коммерческое предложение

Людям точно нужны ваши товары и услуги, просто они пока об этом не догадываются. Достаточно лишь обратиться к ним с правильным предложением, а составить его поможет эта книга. Здесь собраны сотни проверенных способов увеличения продаж с помощью продающих писем, которые легко интегрируются с любым бизнесом. Попробуйте хотя бы несколько приемов - и увидите, что слова "Мы сделаем предложение, от которого сложно отказаться" станут реальностью.

Изучайте, внедряйте и получайте прибыль!

Для кого эта книга
Для специалиста по продажам или маркетингу, копирайтера.

Почему мы решили издать эту книгу
Потому что мы сами получаем много коммерческих предложений и видим, что большая их часть вряд ли достигнет цели - не потому, что предложение неинтересно, а потому, что подано неправильно. Надеемся исправить положение.

Фишки книги
Профессионализм автора. Одно из его коммерческих предложений с первого раза привело к заключению сделки на 4,5 млн евро. Другое.

Людям точно нужны ваши товары и услуги, просто они пока об этом не догадываются. Достаточно лишь обратиться к ним с правильным предложением, а составить его поможет эта книга. Здесь собраны сотни проверенных способов увеличения продаж с помощью продающих писем, которые легко интегрируются с любым бизнесом. Попробуйте хотя бы несколько приемов - и увидите, что слова "Мы сделаем предложение, от которого сложно отказаться" станут реальностью.

Изучайте, внедряйте и получайте прибыль!

Для кого эта книга
Для специалиста по продажам или маркетингу, копирайтера.

Почему мы решили издать эту книгу
Потому что мы сами получаем много коммерческих предложений и видим, что большая их часть вряд ли достигнет цели - не потому, что предложение неинтересно, а потому, что подано неправильно. Надеемся исправить положение.

Фишки книги
Профессионализм автора. Одно из его коммерческих предложений с первого раза привело к заключению сделки на 4,5 млн евро. Другое имело отклик свыше 50%. Перечислять можно долго.

От автора
Я считаю, что в сфере копирайтинга нет прирожденных гениев и что каждый может научиться писать продающие коммерческие предложения.

Многие боятся это делать, считая, что "для этого нужно родиться копирайтером". Детская отговорка. Запомните: копирайтерами не рождаются - ими становятся. Каждый хороший копирайтер сначала был плохим копирайтером.

Любой успешный навык - это сочетание знаний (теория) и практики (опыт). Я много учился, экспериментировал, перенимал опыт, допускал катастрофическое количество ошибок - это не огорчало, а только стимулировало, я понимал, что набиваю руку. Но сейчас вижу и знаю, как этого можно было избежать. Именно поэтому решил написать книгу - чтобы сэкономить ваше время и оградить от многих неурядиц.

Что вас ожидает в книге? Это не теоретический труд, а практическое руководство. Шаг за шагом мы пройдем по всем этапам, рассмотрим просто головокружительное количество специальных приемов, техник и секретов, которые выведут вас на более высокий уровень, и примеров, которые помогут понять суть того или иного приема. Более того, здесь затронуты вопросы маркетинга, продаж и НЛП (нейролингвистического программирования), без которых невозможно представить толковое коммерческое предложение. Вы узнаете все самое необходимое.

Об авторе
Денис Каплунов - один из самых ярких и популярных копирайтеров постсоветского пространства, специализирующийся на продающих и имиджевых текстах. Основатель и идейный вдохновитель агентства копирайтинга "Каплунов и партнеры", действующий член Ассоциации интернет-маркетологов и web-разработчиков. Ведет один из самых авторитетных тематических блогов - "Копирайтинг от А до Ю", который на момент написания книги объединял более 350 статей на тему копирайтинга. Рейтинг ePochta по индексу влиятельности присвоил этому блогу позицию № 1 среди отечественных блогов по копирайтингу.

Первая книга Дениса Каплунова "Копирайтинг массового поражения" (2011) буквально ворвалась в списки бестселлеров на OZON. По данным крупнейшего книжного интернет-супермаркета деловой литературы kniga.biz.ua, на Украине эта книга вошла в ТОП-5 самых продаваемых книг 2011 года.

Денис Каплунов на территории всего СНГ проводит семинары и мастер-классы по копирайтингу, которые пользуются большой популярностью: "Продающий текст - бестселлер" и "7-звездочный email-копирайтинг".

Денис убежден, что копирайтинг в любой форме должен преследовать только одну цель: достижение результата. Именно поэтому Дениса Каплунова часто называют "человеком-результатом". И не зря: его персональный рекорд по сумме - коммерческое предложение, которое привело к заключению сделки на 4,5 млн евро, а по отклику - текст с конверсией 41%, то есть практически каждый второй читатель становился покупателем.

Где купить эту книгу? В обычном магазине или через Интернет? Заказывайте в "Лабиринте"! У нас Вы можете купить книгу дешевле. а получить быстрее, чем где бы то ни было. Сделать правильный выбор Вам помогут рецензии покупателей, а также дополнительные материалы: отрывки. фото и иллюстрации .

Внимание!
Если Вы обнаружили ошибку в описании книги "Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство " (автор Каплунов Денис Александрович ). пишите об этом в сообщении об ошибке. Спасибо!

Любимый книжный
теперь под рукой:

iPhone:
уже в App Store!

iPad:
уже в App Store!

Android:
в разработке

Лабиринт в соцсетях:

Следите за акциями и спецпредложениями,
участвуйте в викторинах, опросах и коллективных скидках,
получайте призы!

Казань +7 843 249-00-18

Сумма без скидки 0 р.

Вы экономите 0 р.

До бесплатной доставки осталось

Скидка 5% уже
на второй заказ

Доставим 28 дек.
+7 843 249-00-18

Вход и регистрация в Лабиринт

Авторизируясь в Лабиринте, я подтверждаю, что я старше 18 лет, принимаю условия работы сайта и даю добровольное согласие на обработку своих персональных данных и получение E-mail / SMS-рассылок с информацией об акциях и новых поступлениях Интернет-магазина.

Вы здесь впервые?

Мы пришлем вам письмо с постоянным кодом скидки для входа на сайт, регистрироваться для покупок необязательно

Войти по коду скидки

Вы получаете его после первой покупки и в каждом письме от нас. По этому номеру мы узнаем вас и расскажем о ваших скидках и персональных спецпредложениях!

Войти через профиль в соцсетях

Эффективное коммерческое предложение (Денис Каплун

Эта книга — лучший друг предпринимателя. С ее помощью вы:

• привлечете новых клиентов;
• увеличите прибыль с одного клиента;
• получите больше прибыли.

Потому что коммерческое предложение — это не набор черных букв на белом листе, а внештатный менеджер по продажам, который работает 24 часа в сутки без отпуска, выходных и даже заработной платы. И если ваши коммерческие предложения не приносят желаемого результата, нужно сделать подход к их составлению более целенаправленным.

Людям точно нужны ваши товары и услуги, просто они пока об этом не догадываются. Достаточно лишь обратиться к ним с правильным предложением, а составить его поможет эта книга. Здесь собраны сотни проверенных способов увеличения продаж с помощью продающих писем, которые легко интегрируются с любым бизнесом. Попробуйте хотя бы несколько приемов — и увидите, что слова «Мы сделаем предложение, от которого сложно отказаться» станут реальностью.

Изучайте, внедряйте и получайте прибыль!

Для кого эта книга

Для специалиста по продажам или маркетингу, копирайтера.

Почему мы решили издать эту книгу

Потому что мы сами получаем много коммерческих предложений и видим, что большая их часть вряд ли достигнет цели — не потому, что предложение неинтересно, а потому, что подано неправильно. Надеемся исправить положение.

Профессионализм автора. Одно из его коммерческих предложений с первого раза привело к заключению сделки на 4,5 млн евро. Другое имело отклик свыше 50%. Перечислять можно долго.

Я считаю, что в сфере копирайтинга нет прирожденных гениев и что каждый может научиться писать продающие коммерческие предложения.

Многие боятся это делать, считая, что «для этого нужно родиться копирайтером». Детская отговорка. Запомните: копирайтерами не рождаются — ими становятся. Каждый хороший копирайтер сначала был плохим копирайтером.

Любой успешный навык — это сочетание знаний (теория) и практики (опыт). Я много учился, экспериментировал, перенимал опыт, допускал катастрофическое количество ошибок — это не огорчало, а только стимулировало, я понимал, что набиваю руку. Но сейчас вижу и знаю, как этого можно было избежать. Именно поэтому решил написать книгу — чтобы сэкономить ваше время и оградить от многих неурядиц.

Что вас ожидает в книге? Это не теоретический труд, а практическое руководство. Шаг за шагом мы пройдем по всем этапам, рассмотрим просто головокружительное количество специальных приемов, техник и секретов, которые выведут вас на более высокий уровень, и примеров, которые помогут понять суть того или иного приема. Более того, здесь затронуты вопросы маркетинга, продаж и НЛП (нейролингвистического программирования), без которых невозможно представить толковое коммерческое предложение. Вы узнаете все самое необходимое.

Развернуть описание Свернуть описание

Денис Каплунов — один из самых известных и ярких копирайтеров России, основатель агентства копирайтинга «Студия Дениса Каплунова». Ведет блог «Копирайтинг от А до Ю».

Получил два высших образования — юридическое и экономическое. Семь лет работал в коммерческом банке, где убеждал клиентов о выгодах сотрудничества. Наработав отличный опыт продающих техник, Денис ушел из банка и полностью посвятил себя продающим текста.

Денис — автор трех книг: «Копирайтинг массового поражения», «Контент, маркетинг и рок-н-ролл», «Эффективное коммерческое предложение».

«Копирайтинг массового поражения» — сборник специальных приемов, техник и тактик, которые используются при написании рекламных текстов, и все это показано на реальных примерах из практики. Фактически вы получите в свои руки мощнейший инструмент, который поможет вам придать собственным текстам эффективную окраску. Вы узнаете, как можно привлечь внимание читателя, заинтересовать его своим словом и деликатно «подтолкнуть» к совершению необходимого действия.

«Контент, маркетинг и рок-н-ролл » рассказывает о том, как создавать привлекательный контент в любом виде, который позволит привлечь как можно больше покупателей к вашему товару или услуге. Вы узнаете обо всех форматах продающего контента от новостей, картинок, электронных книг до видео- и email-рассылок.

«Эффективное коммерческое предложение » — это исчерпывающее руководство, которое поможет любому предпринимателю привлечь новых клиентов, увеличить прибыль с одного клиента и вообще получать больше прибыли. Денис делится только действенными приемами и техниками, которые подтверждены примерами из российской практики.

Развернуть описание Свернуть описание

Коммерческое предложение — пропуск, билет для проведения переговоров, именно там решается судьба сделки. Очень мало коммерческих предложений предусматривают моментальную прямую продажу.

Заголовок должен быть привлекательным и интригующим, ориентироваться на конкретную целевую аудиторию, сообщать читателю выгоду и говорить правду.

Коммерческое предложение должно содержать прежде всего конкретное предложение.

Клиенту недостаточно слова «классный», ему нужно конкретно понять, что же здесь такого «классного». Идеальный вариант, когда «классный» говорит уже сам клиент.

Авторы порой настолько сосредоточены на мысли, какая у них замечательная услуга, что забывают о простой истине — клиенту важно, какой вопрос ему поможет решить эта услуга.

Первым делом раздобудьте КП основных конкурентов — вы увидите, что и как они предлагают. Это «золотая» информация.

Zillion - Продажи: «Эффективное коммерческое предложение», Денис Каплунов

Копирайтер. Специализируется на продающих и имиджевых текстах. Основатель агентства копирайтинга «Студия Дениса Каплунова. Тексты для бизнеса». Член Ассоциации интернет-маркетологов и веб-разработчиков. Ведет блог «Копирайтинг от А до Ю». Проводит семинары и мастер-классы по копирайтингу в странах СНГ. Автор бестселлера «Копирайтинг массового поражения».

Книга Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство» – рекордсмен по спискам. Посмотрите на этот фрактал.

• 3 критерия УТП;
• 4 критерия для создания эффективных заголовков;
• 5 необходимых навыков для подготовки эффективного коммерческого предложения;
• 5 структурных элементов коммерческого предложения;
• 5 способов создания УТП;
• 6 главных мотиваторов по версии Роберта Кольера;
• 7 ориентиров для создания УТП;
• 7 типов коммерческих предложений по цели;
• 10 ориентиров для создания оффера;
• 12 усилителей коммерческих предложений;
• 13 советов по составлению броских заголовков;
• 20 примеров уникальных торговых предложений;
• 22 вопроса о вашем продукте;
• 24 слова-ужастика;
• 25 видов скидок для вашего бизнеса;
• 47 выгодных глаголов;
• 50 причин, по которым люди совершают покупки.

В общем, да, материала много, он хорошо структурирован, а пункты объяснены кейсами. Как заметил Каплунов, кейсы – тренд 21-го века. Независимо от того, нравится вам стиль автора или нет, это действительно подробное руководство по написанию коммерческих предложений. Почитать его полезно всем, кто занимается продажами и пишет какие-то продающие тексты.

О достижениях Денис рассказывает так: «Представьте – одно коммерческое предложение и одна персональная встреча, после чего в моих руках договор, где фигурирует сумма 4,5 млн евро». И так: «Многие мои заказчики, для которых я писал КП, выставляют жесткое требование – работа не должна войти в мое портфолио».

Помимо разбора ошибок, списков, правил и советов, в книге есть интересные вещи про работу копирайтера. Например, собранная Каплуновым коллекция УТП и копирайтовых клише в коммерческих предложениях. Из-за простого входа и разброса в уровне профессионализма профессия копирайтера не особо ценится, но в ней, разумеется, есть градация и топовые специалисты, которые помогают заказчикам решать их задачи, поэтому делают карьеру и хорошо зарабатывают. Так что будет полезно проанализировать, как мыслит, позиционирует себя, выстраивает график и работу с клиентами известный копирайтер.

• Коммерческое предложение – один из главных инструментов продаж. Но очень мало коммерческих предложений предусматривают моментальную прямую продажу. Это пропуск на переговоры, где решается судьба сделки.
• Самая справедливая классификация коммерческих предложений – по эффективности. Эффективность – в том, что вы получили от клиента деньги за товары/услуги. За что он готов платить?
• Тезис о том, что коммерческие предложения не работают, – миф, распространяемый теми, у кого нет результата. Действуйте, как доктор Хаус, – найдите причину. Иначе вы потеряете мощный канал привлечения клиентов и увеличения продаж. Ваши конкуренты получат преимущество. Если вы не верите в коммерческие предложения, это не значит, что у конкурентов они тоже не работают. Начало сотрудничества клиента с вами – это завершение его сотрудничества с конкурентом.
• 79% фактических заказов и покупок происходят после просмотра 6–14 предложений.
• Если ваше КП не заинтересовало, значит, вы сделали что-то не так. Например: КП отправлено тем, кому оно не может быть интересно, или тем, кто не принимает решения; оно громоздкое или плохо оформлено; оно рассказывает о продукте, а не о выгодах; само предложение неконкурентоспособно; КП вообще не содержит конкретного предложения; вы не проанализировали потребности ЦА; вы использовали шаблон из Интернета и т. д.
• У каждого коммерческого предложения есть конкретная цель. Главный критерий, по которому получатель оценивает КП: «А что выгодного здесь для меня?». Клиенту все равно, как это называется, ему важно, какой вопрос это поможет решить. Что интересно читать владельцу производственного цеха: о вашей технологии или о снижении себестоимости на 30%?

Евгений Ли

Про бизнесовый копирайтинг

• Копирайтинг – это достижение результата с помощью текста, а не «составление» или «написание» текстов. Вы хотите красивые тексты или новых клиентов?
• 5 навыков для подготовки коммерческого предложения: грамотный слог, опыт ведения бизнеса, знания и опыт в рекламе, навыки маркетинга и продаж, знакомство с техникой убеждения.
• Каждый хороший копирайтер сначала был плохим копирайтером. Даже плохое коммерческое предложение лучше ненаписанного. Пятый текст лучше первого.
• Без понимания бизнеса и навыка составления продающих текстов в продажах делать нечего. Любой навык – это сочетание знаний и практики. Навык = теория + опыт.
• Чтобы научиться писать, нужно писать. Тренируйтесь в написании любых текстов, не только коммерческих предложений. Способ тренировки: воспроизведите любой текст своими словами. Если заказов пока нет, придумывайте воображаемого клиента с какими-то условиями – и пишите КП.

Ольга Соломатина

Про читателей коммерческих предложений

• Не предлагайте все подряд всем подряд. На каждую группу клиентов должно быть отдельное коммерческое предложение. У каждой услуги свой потребитель. Вы можете правильно отобрать аудиторию, но неверно трактовать ее потребности. Вам нужно понять мотивы, по которым такие клиенты сотрудничают с такими компаниями. Нарисуйте портрет потребителя и пройдите по списку 50 причин покупок.
• Потребности людей определяются 2 ориентирами – боль и удовольствие. Гуру копирайтинга Роберт Кольер: 6 главных мотиваторов – любовь, корысть, долг, гордость, удовлетворение слабостей и самосохранение. Обычно люди принимают решение о сотрудничестве на основе сравнения: «что было – что будет».
• Люди покупают то, что лучше сегодняшнего решения, уникальное конкурентное отличие. Хочешь быть успешным – отличайся от других. Помогите клиенту реализовать мечту выделиться.
• Человек проходит 4 этапа: признание потребностей, поиск путей, оценка вариантов, принятие решения. Но решение может оказаться и нелогичным, влияют личные факторы.
• Если клиент прочел первые 50 слов вашего текста, то, вероятнее всего, прочитает и остальные 250 слов.
• Когда о факте будущего пишут в настоящем времени (якобы это уже произошло), читатель сильнее заинтересовывается и более склонен к покупке.
• Думаете, клиент хочет читать о том, что делает что-то неправильно?
• Стоимость чашки американо – 1–1,5 доллара. И тут вы предлагаете за 10 долларов. Первый вопрос клиента: «А почему так дорого?». Он пока не разворачивается и не уходит, а только спрашивает.
• Многие не указывают цену в КП из страха, что она слишком высока для потенциального покупателя или о ней узнают конкуренты. Но бизнесмены любят конкретику – без цены они не примут решение, а звонок для уточнения надо заслужить. Не бойтесь своих цен, аргументируйте их. Указывайте четкую цену, клиенты не любят цены в формате «от руб.».
• Хороший раздражитель – наличие в списке ваших клиентов прямых конкурентов потенциального покупателя.
• Всегда ищите ЛПР – лицо, принимающее решение, и отправляйте КП ему. Отклик от ваших коммерческих предложений возрастет. В одной компании решение о внедрении технологий принимает собственник, в другой – директор, в третьей – главный технолог.
• Становитесь клиентами своих клиентов. Вы покупаете что-то нужное у них, они – у вас, все довольны.
• «Что конкретно вам не подошло в нашем предложении?» Многие ответят. В том, что говорит клиент, есть экономический смысл? Чтобы привлечь перспективного клиента, можно пойти на уступки, но не спешите соглашаться на все условия клиента. Бывает, что вам просто пудрят мозги. «Футбол в одни ворота» в бизнесе к хорошему не приводит.
• После продажи с помощью коммерческого предложения не отпускайте клиента. Напишите письмо благодарности с бонусом – 20%-й скидкой на заказ в течение месяца.

Как работать над КП

• «Если» – мечта, цель – «когда». Трудности в подготовке текстов связаны с парой «процесс – результат». Замените цель «как написать» на цель «как убедить», «если» – на «когда».
• Имейте в виду: креатив в КП часто сопровождается размытостью.
• Внешний вид КП формирует впечатление о компании. Не используйте шаблоны, выделяйте идеи, избегайте мелкого и крупного кегля, расставляйте подзаголовки и пробелы между абзацами, пишите абзацы по 4–5 строк, делайте списки.
• Формулируйте кратко и понятно. Рудольф Флеш: оптимальная длина предложений в бизнес-текстах – 14–16 слов. 20–25 слов – допустимо. Больше 40 слов – нечитабельно. Томас Джефферсон: «Не нужно использовать два слова там, где место одному». Копирайтер Тамара Витрук: «Переходите на словесную диету». Чем больше не-конструкций в тексте, тем меньше да-результата.
• Эксперты копирайтинга рекомендуют разработать заголовок, а потом приступать к тексту. 8 из 10 человек прочтут заголовок и только 2 из 10 – текст.
• Гуру маркетинга и копирайтинга Джо Шугерман, Дэвид Огилви, Клод Хопкинс, Джон Кейплз, Дэн Кеннеди говорят о необходимости тестировать продающие тексты. Джон Кейплз приводил пример, когда в заголовке рекламного текста изменили одно слово, и эффективность выросла в 19,5 раза.
• Есть как минимум 24 слова-ужастика, которые клиенты не хотят видеть («банкрот», «оплатить», «проблема», «попробовать», «риск» и «купить»), и 47 выгодных глаголов.
• Мы-стиль – проблема многих КП. Правило: 4 «вы» – 1 «мы».
• Рекламный гуру Лео Бернетт, сравнивая продающие тексты с неработающими, заметил, что в неэффективных много прилагательных – 24,1%, каждое четвертое слово. В эффективных текстах 13,1% прилагательных и много энергичных, «выгодных» глаголов («гарантировать», «заработать», «обновить», «защитить», «ускорить», «опередить»).
• Факты, расчеты, цифры, данные исследований, изображения, графики, таблицы, экспертные мнения и т. п. – все это усиливает коммерческие предложения.
• Продавайте не характеристики, а выгоды от продукта. Покажите клиенту, что с вашим товаром лучше, чем без него. Денни Хатч, американский специалист по директ-маркетингу: «Пожалуй, сложнее всего научить копирайтеров чувствовать разницу между выгодами и характеристиками». Прием профессионального копирайтинга – работа со скрытыми выгодами.
• Текст должен содержать максимально конкретное предложение. Неконкурентоспособное предложение заведомо уступает по цене, скорости, доступности, качеству и др.
• Роберт (Боб) Блай (книга ‘The Business-to-Business Marketing Handbook’): «Я проводил несколько тестов, в которых простая замена оффера увеличивала отклик на 25–900%».
• Держите в уме формулу «печатного принца» Гэри Хелберта: «Если, то».
• Изучите структуру и рычаги убеждения – хороший маневр способен пошатнуть самые крепкие позиции. «Горячее многоточие» – удар по сомнениям: выгодная цена + удобные условия доставки и расчета + высокая скорость производства и обслуживания + допсервис + гарантия + возможность выбора.

• 10 сэкономленных центов – это 10 заработанных центов.
• Если тренер скажет баскетболисту: «Потренируй трехочковые броски», тот будет заниматься процессом. Если скажет: «Забей 30 трехочковых», мотивация изменится, и спортсмен быстрее вырастет профессионально.

• Надавливайте на «горячие точки»: высокая скорость оказания услуги, больше за те же деньги, удобная форма расчетов, гарантия и др.

• Выгодная цена далеко не всегда низкая. Допустим, у вас цена выше, чем у конкурентов, но вы предоставляете дополнительные услуги.
• Изучайте, как конкуренты обслуживают клиентов. Найдите слабое место в их тактике и придумайте, как делать это быстрее.
• Станьте экспертом по своему продукту. Записывайте все, что приходит в голову и имеет отношение к продукту. Задайте себе 22 вопроса о продукте: на кого рассчитан, для кого идеален, какие проблемы решает, когда применять, что удивительное можно сделать с его помощью, чем отличается от аналогов и т. д.
• Составьте 2 списка: «сильные стороны» и «слабые стороны». Список с вашими слабыми сторонами повесьте на стену и думайте, как его сократить. Список с сильными сторонами используйте для того, чтобы сформулировать уникальное торговое предложение. УТП – это заявленная выгода, уникальная по отношению к товару и ценная для потребителя.
• Помимо прочего, у вас должны быть: четкое нишевание, уникальный товар, уникальный допсервис и «признак лидера».
• На каждом клиенте можно заработать немного больше. Дополнительные продажи бывают 3 видов: 1. Down Sell (сумка к ноутбуку). 2. Cross Sell (пирог к чаю). 3. Up Sell (переделка вместо аудита).
• Компания №2 на рынке является такой не потому, что копирует №1, а потому, что она совсем другая. У нее есть специфические стороны дифференциации, это полноценная альтернатива.
• Смысл делать компанию-клон? Найдите точки отличия, постройте концепцию дифференциации и сформулируйте УТП. Денис Каплунов: «Помню, для одной компании я разработал 38 точек отличия и сразу заметил, как их предпринимательский азарт набрал новые обороты».

Сохраните себе инфографику на десктоп

Что еще вы узнаете

• Что в каждом из списков в книге.
• Как Дэвид Огилви продавал Rolls-Royce.
• Как придумывать продающие заголовки.
• Что делать, если у вас и конкурентов одинаковая цена.
• Как звучит «золотой совет Джона Кейплза».
• Как и что гарантировать в КП.
• Что такое личный Swipe File копирайтера и зачем он.
• 3 тактики кросс-продаж.
• Как использовать «бесплатные» технологии при составлении КП.
• Как придумать оффер с «предложением, от которого нельзя отказаться» – и когда оффер не обязателен.
• Как аргументировать цену.
• Как подготовить прайс-лист в приложение к коммерческому предложению.