Как грамотно составить коммерческое предложение?

Современный менеджмент подразумевает под собой продвижение товаров и услуг. Для осуществления успешной работы в данном направлении необходимо привлекать партнеров для того, чтобы появлялась возможность осуществлять определенные коммерческие проекты. В данном случае к успешным методам можно отнести такой аспект деловой жизни, как правильное коммерческое предложение.

Основная суть коммерческого предложения

Главная задача коммерческого предложения заключается в том, чтобы создать ситуацию, когда деловые отношения переходят в другую плоскость, то есть возможный партнер должен захотеть начать обсуждение сделки. Работа над созданием данного документа включает в себя две составляющие: оформление и содержание.

В принципе, различают коммерческие предложения, которые направлены на определенное лицо и, наоборот, подразумевающие направленность на широкую аудиторию. Первые ориентированы на конкретных лиц. Вторые представляют собой презентацию возможностей компании и их, например, рассылают по почте или вручают при встрече в виде общего коммерческого предложения, то есть они подразумевают массовое распространение.

Данный документ должен обладать ясностью, то есть не следует допускать двусмысленности. Также не забывайте, что сами по себе ваши услуги или товары не нужны. Клиент заинтересован в увеличение своей доходности, и ваша задача помочь ему в этом с помощью возможностей вашей компании. Главное, чтобы ваши коммерческие предложения не переходили в категорию спама. Поэтому неплохо будет, если вы поинтересуетесь (телефонный звонок) у возможного партнера, хочет ли он рассмотреть ваше предложение.

Кроме этого, документ должен быть грамотно написан, то есть ошибки недопустимы. Оформление обладает большим значением, поэтому каждый элемент страницы необходимо размещать осмысленно. Применяйте конкретику и используйте цифры, которые более аргументированы, чем слова.

Фирменный бланк – это обязательное условие для оформления коммерческого предложения, который должен включать в себя все необходимые атрибуты организации (название компании, адрес и т.д.):

• заголовок необходимо набирать более крупным шрифтом;
• первый абзац включает в себя описание решения проблем клиента;
• далее следует описание самого предложения, но без лишних технических характеристик;
• информационная составляющая, которая включает в себя доводы, позволяющие убедить партнера в вашей надежности и профессионализме;
• определенное побуждение (призыв, слоган), которое должно воздействовать на партнера, чтобы он незамедлительно обратился к услугам вашей компании;
• реквизиты отправителя.

Кстати, образец коммерческого предложения можно найти в интернете. Хотя нельзя сказать, что размещенные в сети шаблоны безупречны, но они дают возможность сделать некоторые выводы, которые помогут вам более осознанно подойти к процессу составления этого документа.

P. S. В коммерческом предложение наибольшей важностью обладает первый абзац, а также P. S. так как именно это читают большинство потенциальных клиентов.

Как правильно написать коммерческое предложение

Вы задаётесь вопросом, как грамотно написать коммерческое предложение? Чтобы составить коммерческое предложение или текст для массовой рассылки, который будет не только объяснять суть Вашего предложения, но и будет понятен получателю - запишите все, что придет к вам в голову, пусть слова будут не связными, ничего страшного в этом нет. Далее зафиксируйте на бумаге абсолютно все факты, которые связаны с вашей компанией. Затем начинайте редактирование того текста, что вы составили ранее: проверьте весь текст на наличие ошибок и опечаток, исправьте все недочеты; проведите тщательную корректировку текста; удалите из текста все ненужные и неуместные выражения; вставьте как можно больше информационного материала, который имеет прямое отношение к тематике вашего рекламного макета. Перечитайте ваше рекламное сообщение несколько раз, еще раз проверьте на ошибки, наведите последние исправления. Как видите, чтобы хорошо составить текст для массовой рассылки - необходимо приложить некоторые усилия, но результат оправдает их сторицей. Если у вас возникли трудности, то наш сервис интернет рекламы поможет составить правильный текст.

Создайте как можно больше вариантов заголовков для вашего рекламного сообщения.

Чем больше вариантов, тем лучше, например: «Ремонт домашних компьютеров», «Ремонт ПК на дому», «Установка защиты», «Ваш компьютер виснет?» и т.п. При проведении массовой рассылки, все придуманные вами заголовки будут перемешиваться, и вставляться в ваше рекламное сообщение. Данная уловка поможет вашему письму миновать защиту от спама и различные фильтры, а это в несколько раз увеличит эффективность вашего письма, а соответственно и количество откликов.

Название вашего объявления должно заинтересовывать с первого же прочтения.

Ни в коем случае не употребляйте в вашем рекламном сообщении такие надоевшие фразы как «Антикризисная программа» и тому подобное. Людям не нравятся примитивные названия писем. Проверяя почту, большинство людей читают только избранные письма, отправляя в корзину большинство писем, так и не прочитав их. А если вы укажите в название оригинальную фразу, например: «У вас сломался холодильник?», тогда человек, у которого действительно сломался холодильник, обязательно прочтет ваше письмо.

Укажите как можно больше способов связи с вами:

номер вашего телефона (код региона обязательно), адрес вашей электронной почты (Email), номер вашей учетной записи в ICQ и т.д. Благодаря большому количеству контактов, вы получите большее количество откликов на ваше сообщение.

Ни в коем случае не нужно записывать огромное количество ненужной информации.

Большинство владельцев электронных ящиков не станут читать ваше рекламное сообщение спам рассылки. если в нем будет много ненужной информации и вообще если сообщение окажется слишком большим.

Обязательно напишите наименование продвигаемого товара или услуги в виде заголовка вашего объявления.

Как написать коммерческое предложение, пример написания заголовка – «ЗАЩИТА ПК ОТ ШПИОНСКИХ ПРОГРАММ». Ни в коем случае не пишите в начале письма название вашей организации, или фразу «Читать всем». Практически всем людям это не интересно, вы должны представить производимый вами товар или сервис. Лучше всего именно это обозначить в заглавии вашего рекламного письма.

Массовая рассылка электронных писем производятся по огромному количеству интернет адресов! Поэтому при составлении текста не надо указывать адрес вашего главного сайта и ваш email.

Среди этих адресов может оказаться и email конкурирующей с вами фирмы, что может привести к необратимым последствиям. В своем почтовом ящике вы наверняка встречали кнопочку «Это спам» или «Отметить как спам», так вот ваши конкуренты могут подать заявку в ваш интернет хостинг на спам, и хостинг удалит ваш сайт без предупреждения.

Не желательно размещать различные изображения и ссылки на страницы, которые использовались ранее в рекламных рассылках.

Не надо разворачивать ваше коммерческое предложение слишком сильно – это уменьшает шанс прохождения вашего рекламного сообщения через фильтры против спама.

Укажите как можно больше способов связи с вами:

номер вашего телефона (код региона обязательно), адрес вашей электронной почты (Email), номер вашей учетной записи в ICQ и т.д. Благодаря большому количеству контактов, вы получите большее количество откликов на ваше сообщение.

Укажите информацию о проводимых акциях.

Если в вашей компании проводится какая-нибудь акция, сезонные скидки, различные бесплатные услуги, или у вас есть возможность продажи в кредит – все это необходимо указать в лучшем виде.

Выделитесь среди массы конкурентов.

Практически у всех компаний есть какая-нибудь изюминка, отличающая компанию от своих конкурентов. В рекламном письме обязательно расскажите потенциальным клиентом об отличие вашей компании от конкурентов.

Заставьте потенциального клиента связаться с вами прямо сейчас.

Чаще всего, большинство потенциальных клиентов, после прочтения вашего рекламного письма, оставляют его пылиться в почтовом ящике «до лучших времен». Нельзя этого допускать! Вы должны завести вашего потенциального клиента, стимулируйте его к моментальному ответу. При составлении текста для рекламы включите стимулирующие к моментальному ответу фразы, такие как «Первым позвонившим 50% скидка», или «Покупателям гарантированы подарки».

Обязательно укажите стоимость ваших услуг, если она ниже, чем у конкурентов.

Не указывайте цену, если вы продвигаете дорогой товар, или вы оказываете дорогостоящие услуги. К примеру, если вы занимаетесь ремонтом персональных компьютеров, и берете за свою работу значительно меньше, чем ваши конкуренты, тогда смело указывайте цену в письме. Заманчивая стоимость вызовет неимоверный спрос на ваши услуги, будьте готовы к большому объему откликов. Теперь перейдем к другой ситуации, если ваши услуги стоят больших денег или вы продвигаете дорогой товар, например загородный коттедж за несколько миллионов. Ни в коем случае не указывайте цены в текстах для рекламного объявления, лучше договоритесь о встрече с заинтересовавшимися людьми. Покажите коттедж, объясните все положительные стороны, а уже потом потихоньку скажите вашу цену. В этом случае даже огромная цена не произведет большого удивления.

Как написать коммерческое предложение: образец содержания вашего рекламного макета должен быть создан по стандартным параметрам, т. к. яркость и броскость в этом случае послужит плохую службу и Ваше письмо рискует оказаться в папке "СПАМ".

Ваши тексты для рекламного объявления не должны выделяться яркими цветами, жирным или наклонным шрифтом и, конечно же, шрифт не должен быть увеличен. Письмо с такими коррективами сразу же оттолкнет человека, потому как люди привыкли принимать яркие и броские письма за спам. Если вы придадите вашему письму самый обычный вид, это поспособствует легкому чтению вашего письма и более лучшей проходимости через спам фильтры, и принесет большее количество откликов.

Запомните!
От того, насколько профессионально будут написаны тексты для рекламного объявления, зависит результат!

Составление коммерческого предложения - Коммерческое предложение Образец

Грамотно составленное коммерческое предложение - одно из важных слагаемых успешных продаж. Рассмотрим основные ошибки, которые совершают при составлении коммерческого предложения.

Ошибка 1: Направлять предложение сотням или тысячам людей, а не каждому конкретно

Один из способов вызвать вялые и равнодушные ответы на ваше коммерческое предложение – писать его для группы людей в целом. Если вы подойдете к написанию предложения с точки зрения толпы вместо того, чтобы сконцентрироваться на отдельном, настоящем, живом, дышащем потенциальном клиенте, это намного снизит ваши шансы создать с клиентом прочную связь с помощью коммерческого предложения. Коммерческое предложение - наиболее личная форма рекламы. Его необходимо писать таким образом, словно ОДИН человек разговаривает с ОДНИМ же человеком.

Вот наглядный пример того, что я имею в виду. Это выдержка из предложения талантливого копирайтера и несравненного рекламиста Максвелла Сакхайма, и он служит доказательством того, что чем больше меняется мир, тем он стабильнее:

Спасибо огромное за то, что вы написали мне о моем последнем каталоге. Каталог я послал вам в другом письме, и вы получите его спустя два-три дня. Когда вы получите каталог, я надеюсь, вы окажете ему такой же радушный прием, какой оказали бы мне, если бы я посетил вас лично. Я попытался составить его таким образом, чтобы он сказал вам то же самое и теми же словами, что сказал бы я, если бы пришел к вам и провел с вами вечер.

Ошибка 2: Уверенность в том, что потенциальный клиент не будет читать длинное письмо

Вопрос такой – что считать длинным письмом? И ответ на него прост – любое скучное и неинтересное письмо - длинное. Может считаться длинным даже установленный профессиональными маркетологами размер в одну страницу. Например, несколько лет назад Кевин Костнер снял бесконечно скучный, растянутый фильм «Водный мир», который обругали критики и проигнорировали зрители. С другой стороны, интересные и воодушевляющие фильмы Стивена Спилберга о Холокосте, Списке Шиндлера длятся более трех часов, однако получили признание критиков и принесли огромную прибыль.

Ведь читают же люди толстые книги, принимают участие в долгих поездках, смотрят длинные фильмы и пьесы. И они читают длинные письма. И не читают скучные письма, утомительные письма, ориентированные на «я-мы-наша продукция» письма. Предложите нужный продукт или услугу в нужном месте, в нужное время и нужным людям. Если вам есть, что сказать, и есть что сказать интересно, вы можете написать письмо на 5 страниц – и оно вызовет больше откликов, чем письмо на две страницы.

Ошибка 3: Быть рабом грамматических правил

Когда вы учились в школе, учителя и преподаватели получали деньги за то, что вдалбливали в вас правила грамматики. Они должны были исправлять ваши тексты согласно существующим и признанным грамматическим правилам. Но в реальной жизни все совсем по-другому. При написании коммерческого предложения вам необходимо построить его так, словно вы разговариваете с читателем. Чаще всего это означает, что нужно писать легко и неформально. Так, как большинство продавцов и покупателей общаются друг с другом. В результате вы не следуете многим правилам. Вы начинаете предложения с «И» или «Но». Вместо полных предложений вы иногда используете фрагменты. Но это НОРМАЛЬНО.

Если вам это кажется глупостью, послушайте такую историю. Однажды один из корректоров поправил Уинстона Черчилля, получившего Нобелевскую премию в области литературы (1953). Ему не понравилось, что Черчилль закончил предложение предлогом. На что г-н Черчилль ответил: «Это чушь, с которой я не намерен мириться».

Ошибка 4: Давать читателю причину НЕ читать ваше письмо

Рассмотрите типичную «И что?»- реакцию типичного потенциального клиента. Их мало волнуете вы, их мало волнует ваш товар или услуга, и их так же мало волнует ваша компания. Безразличие – вот что сейчас заведено. Так что вам нужно привлечь внимание потенциального клиента каким-то ошеломляющим утверждением, провокационным вопросом – таким сочетанием слов, которое вырвет их из апатичного состояния и заставит обратить внимание на ваше письмо. Но захватить внимание клиента мало – нужно еще и удержать его. И вы это делаете, сконцентрировав ваш текст на одной или нескольких нуждах человека, мотивирующих его поступки – страх, желание выделиться, жадность, чувство вины, жажда любви, красоты и здоровья и так далее. Среди этих нужд вам нужно выделить те, которые может удовлетворить ваш товар или услуга и четко прописать это в предложении. Если этого не сделать, ваш потенциальный клиент ни за что не прочтет его.

Ошибка 5: Заявлять, что ваш товар или услуга могут делать то-то и то-то и не предоставить никаких доказательств

Ваш типичный потенциальный клиент не просто безразличен, он скорее настроен весьма скептично. Вот почему вы всегда должны предлагать читателю доказательства того, что ваш товар или услуга могут ему помочь. Это послужит подтверждением ваших заявлений и сведет к минимуму скептицизм читателя. И что более важно, - сделает ваше коммерческое предложение более надежным и достоверным источником информации. Доказательство может иметь различные формы.

Вот две из них, которые я считаю наиболее эффективными:

1. Отзывы потребителей

Отзыв опытного клиента из известной компании с хорошей репутацией – самый ценный вид доказательств, которые вы можете предложить. Но удостоверьтесь, что текст отзыва взывает именно к тем потребностям и нуждам, которые есть у вашего клиента. Например, вы предлагаете услуги по проведению тренингов и знаете, что больше всего ваших клиентов заботит, не потратят ли они деньги впустую. Итак, вы просматриваете толстую пачку отзывов и находите утверждение, которое относится к опасениям клиента. Вот оно: Если вы сравните прибыль нашей компании за полгода до вашего тренинга и полгода спустя, то увидите, что мы увеличили ее на $2,261,000 и подписали несколько новых контрактов. Благодаря Вашему тренингу, в нашем регионе только у нашей компании наблюдается рост прибыли.

2. История успеха

Хорошие продавцы знают, что продает хорошо рассказанная история. Как и в любой хорошей истории, в вашей обязательно должна быть драма. И, конечно, героем вашей истории должны быть вы, ваша компания либо ваш товар или услуга. Вот пример, наглядно показывающий, что я имею в виду. Это отрывок из письма, который я писал брокеру по коммерческой недвижимости, и вот как начиналось это письмо: Они приняли нашу цену. Но когда инспекция обнаружила, что многое требует ремонта, их ответ был: “Нет, эта покупка без сертификата безопасности, мы на это не пойдем” У моего клиента не было времени спорить с ними по этому поводу. К счастью, ему не пришлось этого делать. Так как я был его представителем, моей задачей стало добиться того, чего они хотят. Я настаивал. При звонке… после звонка… после звонка. При встрече…после встречи…после встречи. Я встречался с брокерами. С управляющим отдела собственности. С коммерческим директором. С их адвокатами (брр). Я настаивал. И я добился проведения переговоров. Итог? Мой клиент получил все, что хотел. $40,000 прибыли.

Ваше коммерческое предложение – это способ выразить себя, ваши качества продавца. Так что при написании коммерческого предложения, прежде всего думайте о себе как о продавце, а не писателе. Это означает, что вы должны общаться с клиентом точно так же, как при прямой продаже, и использовать те же самые инструменты.

По материалам i-mark.ru